Отношения заказчика и поставщика в фармацевтической отрасли, как правило, строятся в строгом соответствии с договором — ни больше, ни меньше. Такая модель сотрудничества может казаться удобной, однако пересмотр устоявшейся парадигмы может привести к качественному повышению эффективности взаимодействия и, как итог, росту прибыли производителя лекарственных препаратов.
Почему удобство этой привычной схемы обманчиво? Поставщик в ней выступает в роли контрагента, который отвечает лишь за свое звено в производственной цепочке. Да, он выполняет свои договорные обязательства, но не имеет представления об общей картине. Из-за этого могут возникать сложности.
Допустим, производитель лекарственных препаратов разместил заказ на изготовление вторичной упаковки, приложив чертеж, оригинал-макет и спецификации. Однако, на фасовке с этой пачкой возникли проблемы: она не раскрылась или раскрылась не так как нужно, хотя поставщик всё выполнил строго по договору. Убытки в этом случае понесут обе стороны — и заказчик, и подрядчик.
Кроме того, когда поставщик воспринимается лишь как контрагент по сделке, у заказчика остается меньше пространства для маневра: например, единственным вариантом снижения себестоимости продукта видится прессинг по ценам. Из-за этого возникают напряженные отношения не только между поставщиком и заказчиком, но и между структурными подразделениями заказчика (например, снабжением и отделом контроля качества).
1+1=11
Сотрудничество принесет куда больший результат, когда диалог между заказчиком и поставщиком ведется с позиций равных партнеров, каждый из которых экспертен в своей области. На этом уровне каждая сторона вовлечена в процесс и заинтересована в достижении общего результата. Если взять тот же пример со снижением себестоимости, поставщик-партнер, в отличие от поставщика-контрагента, исходя из своей экспертности, может предложить неожиданные решения, которые позволят достичь поставленной задачи, но при этом не в ущерб качеству. Иными словами, реализуется стратегия win-win, где в плюсе остаются все: заказчик экономит на стоимости комплектующих, поставщик приобретает новый опыт и более лояльного клиента.
Подобный подход позволяет повышать конкурентоспособность продукта, выявлять зоны роста и открывать новые возможности для применения имеющихся ресурсов.
Начальник отдела послепродажного сервиса компании «ПРОМИС» Олег Самсонов рассказывает:
Один из наших клиентов обратился с запросом на нестандартную для них упаковку: с перегородкой внутри коробки. Наши специалисты разработали чертеж и отправили тестовые образцы заказчику. Тираж был совсем небольшим: нам было важно проверить, как такая пачка «пойдет» на фасовочном оборудовании заказчика. Испытания показали, что машины вообще не приспособлены под подобные сложные конструкции.
Эксперты полиграфической компании выехали на производство заказчика и выявили две проблемы, которые тормозили фасовку. Олег Самсонов поясняет:
Первая: машина не могла раскрыть пачку из-за того, что помимо жесткости на ребрах появилась дополнительная — во внутреннем кармане. И вторая: даже если сама пачка раскрывалась, то внутренний карман раскрывался неправильно, не в ту сторону, и в результате пачка мялась.
Активное участие в процессе помогает поставщику разрабатывать новые решения: сейчас планируются тесты упаковки с использованием рицовки вместо биговки (это позволит уменьшить жесткость на ребрах) и применение обратной склейки пачки для правильного раскрытия внутреннего кармана.
Как перейти на новый уровень отношений с поставщиком
Действенный инструмент, который помогает достичь партнерского уровня отношений между сторонами, — технические советы поставщика и заказчика. Регулярные встречи помогают обсуждать текущие задачи, стратегию развития обеих компаний на ближайшую перспективу, удовлетворенность взаимодействием и искать пути дальнейшего совместного развития.
Какие вопросы помогает решить практика регулярных техсоветов?
- Повышение эффективности производственных процессов поставщика и заказчика.
- Способы снижения себестоимости лекарственных препаратов.
- Минимизация простоев производства из-за качества продукции.
- Планируемые закупки оборудования и корректировка требований к упаковке под его характеристики.
- Внедрение новых технологий и применение новых материалов для повышения конкурентоспособности.
- Потребность в обучении специалистов заказчика и многие другие.
Во встречах принимают участие линейные руководители отделов снабжения, качества, производства, службы главного технолога и высшее руководство обеих сторон. Как правило, технические советы проводятся 1-2 раза в год и позволяют наметить дорожную карту на следующий период.
Коммерческий директор АО «ПРОМИС» Елена Бутова резюмирует:
Совместная работа над проектом вместе с заказчиком дает гарантию, что потраченное время и деньги принесут прибыль в долгосрочной перспективе. Для заказчика — это получение бесплатных компетенций от поставщика в виде консультаций, обучения, рекомендаций, идей, тестовых вариантов продукта.
Отметим, что один из ключевых приоритетов компании «ПРОМИС» — повышение эффективности бизнеса клиентов. Именно поэтому производитель предлагает своим заказчикам продуманные сервисные решения, направленные на достижение этой цели. Ознакомиться со всеми услугами вы можете на сайте компании.
